B2B-myyntitaidon mestariksi: Asiantuntijoiden vinkit ja niksit

Business-to-business -myynti, joka tunnetaan myös nimellä B2B-myynti, tarkoittaa tavaroiden tai palveluiden myymistä muille yrityksille sen sijaan, että niitä myytäisiin yksityishenkilöille tai loppukäyttäjille. Tämä monimutkainen prosessi vaatii perusteellista markkinoiden tuntemusta ja harkittua lähestymistapaa potentiaalisten asiakkaiden suhteiden kehittämiseksi.

B2B-myyntitaidon hallitseminen B2B-myynti on ratkaisevan tärkeää kaikille yrityksille, jotka haluavat menestyä nykypäivän erittäin kilpaillulla markkinapaikalla. Tässä B2B-myyntioppaassa tutkimme strategioita ja tekniikoita, jotka ovat välttämättömiä menestyksekkään B2B-verkkokaupan toiminnan rakentamiseksi ja kuinka Strikingly voi auttaa.

Mitä on business-to-business -myynti?

Business-to-business (B2B) -myynti tarkoittaa tavaroiden tai palveluiden vaihtamista kahden yrityksen välillä sen sijaan, että kauppa tapahtuisi yrityksen ja kuluttajan välillä. B2B-myynnin ensisijainen tavoite on luoda pitkäaikaisia suhteita muihin yrityksiin, mikä voi johtaa toistuviin kauppoihin ja kasvaviin tuloihin ajan myötä.

Miksi B2B-myyntitaidon hallitseminen on tärkeää?

Business-to-business -myyntitaidon hallitseminen on olennainen kaikille yrityksille, jotka haluavat menestyä nykypäivän erittäin kilpaillulla markkinapaikalla. Vahvojen suhteiden rakentaminen muiden yritysten kanssa voi auttaa sinua vakiinnuttamaan itsesi luotettavana kumppanina ja lisäämään mahdollisuuksiasi turvata toistuvia kauppoja ajan myötä. Lisäksi tehokkaat B2B-myyntistrategiat voivat auttaa sinua tunnistamaan uusia kasvun ja laajentumisen mahdollisuuksia alallasi.

Myyntisuppilon ymmärtäminen

B2B-myyntisuppilo koostuu useista vaiheista, joista jokainen vaatii ainutlaatuisen joukon strategioita ja taktiikoita. Näitä vaiheita ovat:

• Tietoisuus. Tietoisuusvaiheessa tunnistetaan potentiaaliset asiakkaat ja tehdään heidät tietoisiksi tuotteestasi tai palvelustasi.
• Kiinnostus. Kun olet saanut heidän huomionsa, sinun täytyy herättää heidän kiinnostuksensa korostamalla tuotteesi tai palvelusi ainutlaatuisia etuja.
• Harkinta. Tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat arvioivat, täyttääkö tuotteesi tai palvelusi heidän vaatimuksensa.
• Osto. Viimeinen vaihe sisältää myynnin päättämisen ja potentiaalisten asiakkaiden muuttamisen maksaviksi asiakkaiksi.

B2B-myyntisuppilossa tehokkaasti navigoidaksesi on olennaista ymmärtää kohdeyleisösi kohderyhmä tai lukijasi tarpeet ja motivaatio ja mukauttaa lähestymistapasi sen mukaisesti.

Jatka lukemista seuraaviin osioihin, joissa käsittelemme B2B-myyntisuppiloa yksityiskohtaisesti ja kuinka Strikingly voi auttaa sinua suunnittelemaan sen helposti.

Kuva Strikinglylta

1. Markkinan tutkiminen

Liiketoiminnasta liiketoimintaan -myynnissä markkinoiden tutkiminen on ratkaisevan tärkeää menestyksen varmistamiseksi. Tässä osiossa käsitellään keskeisiä strategioita kohderyhmäsi tutkimiseen ja markkinatrendien ymmärtämiseen.

Määritä kohdeyleisösi

Ennen kuin voit myydä jollekin menestyksekkäästi, sinun täytyy olla varma heidän henkilöllisyydestään. Ensimmäinen askel onnistuneen B2B-myyntisuunnitelman kehittämisessä on tunnistaa kohdemarkkinasi. Määritä alat ja yritykset, jotka todennäköisesti hyötyvät tuotteestasi tai palvelustasi. Tästä lähtien rajaa fokuksesi tiettyihin päätöksentekijöihin näissä organisaatioissa.

Käytä kilpailuanalyysityökaluja

Kilpailuanalyysi työkalut voivat olla uskomattoman hyödyllisiä ymmärtämään, mitä kilpailijasi tekevät oikein (ja väärin). Käytä näitä työkaluja tunnistaaksesi avaintoimijat toimialallasi, analysoidaksesi heidän markkinointistrategioitaan ja seurataksesi heidän verkkoesiintymistään.

Ymmärrä markkinatrendit

Ajan tasalla pysyminen markkinatrendeistä on olennaista kaikille yrityksille, jotka haluavat menestyä tämän päivän nopeatahtisessa digitaalisessa ympäristössä. Seuraa alan julkaisuja ja uutislähteitä, osallistu konferensseihin ja messuihin, ja pysy aktiivisena sosiaalisen median alustoilla.

Tee kyselyitä ja haastatteluja

Ota lopuksi huomioon suoran palautteen voima potentiaalisilta asiakkailta! Kohdeyleisösi kipukohdat ja mieltymykset voidaan ymmärtää hyvin kyselyiden ja haastattelujen avulla. Hyödynnä näitä tietoja mukauttaaksesi viestintääsi ja parantaaksesi kokonaisvaltaista myyntistrategiaasi. Markkinatutkimus on kriittistä kaikille menestyville B2B-myyntistrategioille.

Kuva otettu Strikinglyltä

2. Myyntitiimin rakentaminen

Menestyvän yritysmyyntitiimin rakentaminen vaatii strategista lähestymistapaa rekrytoinnissa, kouluttamisessa ja kulttuurin kehittämisessä. Tässä muutamia vinkkejä unelmatiimin rakentamiseen:

Oikeiden myyntiedustajien palkkaaminen

Kun palkkaat myyntiedustajia B2B-tiimiisi, on tärkeää katsoa heidän ansioluetteloaan ja pätevyyksiään pidemmälle. Harkitse heidän persoonallisuuttaan, viestintätaitojaan ja kykyään luoda asiakassuhteita. Etsi itseohjautuvia ehdokkaita, joilla on näyttöä myyntitavoitteiden ylittämisestä.

Vinkkejä oikeiden myyntiedustajien palkkaamiseen:

• Käytä käyttäytymishaastatteluja arvioidaksesi heidän ongelmanratkaisutaitojaan
• Tarkista heidän suosituksensa perusteellisesti
• Tarjoa koeaika tai arviointi nähdäksesi, miten he suoriutuvat tosielämän tilanteissa

Kouluta myyntitiimiäsi

Kun palkkaat oikeat myyntiedustajat, on tärkeää panostaa heidän koulutukseensa ja kehittämiseensä. Myyntitiimien kouluttaminen auttaa heitä suoriutumaan paremmin ja lisäämään työtyytyväisyyttä ja pysyvyyttä.

Vinkkejä B2B-myyntitiimisi kouluttamiseen:

• Tarjoa jatkuvaa valmennusta ja palautetta
• Järjestä säännöllisesti koulutustilaisuuksia uusista tuotteista tai palveluista
• Kannusta tiimin jäsenten yhteistyöhön roolileikkien tai aivoriihi-istuntojen avulla

Myynnin mahdollistavien työkalujen käyttöönotto

Myynnin mahdollistavat työkalut voivat tehostaa B2B-myyntiprosessiasi tarjoamalla edustajille resursseja kauppojen sulkemiseen tehokkaammin.

Joihinkin suosittuihin myynnin mahdollistaviin työkaluihin kuuluvat

• CRM-ohjelmisto kuten Salesforce tai HubSpot
• Markkinoinnin automaatiotyökalut, kuten Marketo tai Pardot
• Sisällönhallintajärjestelmät, kuten WordPress tai Drupal

Voittavan myyntikulttuurin luominen

Lopuksi, positiivisen ja tukevan kulttuurin luominen on avain onnistuneen B2B-myyntitiimin rakentamiseen. Myyntikulttuuriin kuuluu:

• Selkeiden tavoitteiden ja odotusten asettaminen.
• Onnistumisten juhlistaminen.
• Avoimen viestinnän edistäminen tiimin jäsenten kesken.

Joihinkin vinkkeihin voittavan myyntikulttuurin luomiseksi kuuluu:

• Yhteistyön rohkaiseminen kilpailun sijaan
• Kannustimien ja palkintojen tarjoaminen parhaille suorittajille
• Mahdollisuuksien tarjoaminen ammatilliseen kehitykseen ja kasvuun

Seuraamalla näitä vinkkejä voit rakentaa suorituskykyisen B2B-myyntitiimin, joka vie liiketoimintasi seuraavalle tasolle.

3. Myyntiprosessisi luominen ja optimointi

Liiketoiminnassa yrityksille myyntiprosessin luominen ja optimointi on ratkaisevan tärkeää menestyksen kannalta. Myyntiprosessi sisältää myyntimatkan kartoittamisen, täydellisen myyntipuheen laatimisen, vastaväitteiden käsittelyn ja mittareiden seurannan edistymisen mittaamiseksi.

Myyntiprosessin kartoittaminen

Myyntiprosessin kartoittaminen on ensimmäinen askel tehokkaan B2B-myyntistrategian luomisessa. Myyntiprosessin kartoittaminen sisältää jokaisen ostajan matkan vaiheen määrittämisen ja keskeisten kosketuspisteiden tunnistamisen, joissa voit olla yhteydessä mahdollisiin asiakkaisiin.

Myyntiprosessisi kartoittamiseksi harkitse näitä vaiheita:

• Määrittele ostajan matkan vaiheet (esim. tietoisuus, harkinta, päätös).
• Määritä keskeiset kosketuspisteet kussakin vaiheessa (esim. verkkosivustokäynnit, sähköpostikampanjat).
• Määritä tietyt toimenpiteet, jotka on tehtävä jokaisessa kosketuspisteessä (esim. henkilökohtaisen sähköpostin lähettäminen).

Kartoittamalla myyntiprosessisi voit luoda selkeän etenemissuunnitelman potentiaalisten asiakkaiden kanssa vuorovaikutukseen ja heidän siirtämiseensä ostajan matkalla eteenpäin.

Myyntipuheen Täydellinen Rakenne

Rakenna täydellinen myyntipuhe on olennaista potentiaalisten asiakkaiden huomion herättämiseksi ja heidän vakuuttamisekseen toimintaan. Tehokkaan myyntipuheen luomiseksi:

• Aloita ymmärtämällä kohdeyleisösi kipupisteet ja tarpeet.
• Kehitä viestintää, joka puhuu suoraan näihin kipupisteisiin.
• Käytä dataa ja tilastoja väitteidesi tueksi.
• Ole tiivis ja selkeä toimituksessasi.

Muista, että jokainen asiakas on ainutlaatuinen, joten räätälöi myyntipuheesi sen mukaisesti.

Myyntiväitteiden Käsittely

Käsittele asiakkaan väitteiden käsittely on väistämätön osa mitä tahansa B2B-myyntiprosessia. Tehokkaiden vastaväitteiden käsittelemiseksi:

• Kuuntele tarkasti, mitä asiakas sanoo.
• Myönnä heidän huolensa ilman, että hylkäät niitä.
• Anna todisteita tai esimerkkejä, jotka käsittelevät heidän huoliaan.
• Ole rohkea ja kysy kysymyksiä tai pyydä selvennystä.

Voit rakentaa luottamusta potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja viedä heitä lähemmäksi ostopäätöstä käsittelemällä vastaväitteet suoraan.

Myyntimittareiden Seuranta ja Mittaaminen

Myyntimittareiden seuranta ja mittaaminen on olennaista B2B-myyntistrategiasi tehokkuuden ymmärtämiseksi. Tärkeitä seurattavia mittareita ovat:

• Konversioprosentit jokaisessa ostajan matkan vaiheessa.
• Keskimääräinen kaupan koko.
• Myyntisyklin pituus.
• Asiakkaan elinikäinen arvo.

Kuva otettu Strikinglysta

4. Teknologian Hyödyntäminen B2B-myynnissä

Nykyajan digitaalisessa aikakaudessa teknologia näyttelee keskeistä roolia yritysten välisessä myynnissä. Asiakastietojen hallinnasta markkinointikampanjoidenautomaattiseen, oikeiden työkalujen hyödyntäminen voi auttaa yrityksiä virtaviivaistamaan myyntiprosessejaan ja lisäämään tuloja. Tässä on joitakin tapoja, joilla yritykset voivat hyödyntää teknologiaa B2B-myynnissä:

CRM:n ja markkinoinnin automaation hyödyntäminen

CRM (asiakkuudenhallinta) ohjelmisto hallitsee tehokkaasti yrityksen suhteita kuluttajiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Sen avulla yritykset voivat tallentaa asiakastietoja, seurata liidejä ja automatisoida markkinointikampanjoita. Yritykset voivat parantaa liidien hankintaa ja vahvistaa asiakassuhteita käyttämällä CRM-ohjelmistoa.

Markkinoinnin automaatio on toinen arvokas työkalu B2B-myyntiin. Sen avulla yritykset voivat automatisoida toistuvia tehtäviä, kuten sähköpostikampanjoita ja sosiaalisen median päivityksiä, sekä liidien nurturointiprosesseja. Markkinoinnin automaatio säästää aikaa ja lisää tehokkuutta, jolloin myyntitiimi voi keskittyä tärkeämpiin tehtäviin.

Chatbotien ja tekoälytyökalujen käyttöönotto

Chatbotit ovat yhä suositumpia B2B-myynnissä, sillä ne vastaavat välittömästi asiakkaiden kyselyihin ja tukipyyntöihin. Ne voivat myös auttaa liidien kvalifioinnissa esittämällä asiaankuuluvia kysymyksiä ennen kuin ne siirretään myyntitiimille.

Tekoälytyökalut, kuten ennakoiva analytiikka, voivat auttaa yrityksiä tunnistamaan potentiaalisia asiakkaita heidän käyttäytymismalliensa ja ostohistoriansa perusteella. Tekoäly mahdollistaa myyntitiimin kohdentaa potentiaalisille asiakkaille personoidut viestit, jotka resonoivat heidän kanssaan.

Myyntiesitysten parantaminen AR- ja VR-teknologioilla

Lisätty todellisuus (AR) ja virtuaalitodellisuus (VR) teknologiat muuttavat tapaa, jolla yritykset esittelevät tuotteitaan tai palvelujaan myyntiesitysten aikana. AR/VR:n avulla asiakkaat voivat kokea tuotteen tai palvelun virtuaalisessa ympäristössä ennen ostamista. Yritykset voivat tarjota potentiaalisille asiakkaille mukaansatempaavan kokemuksen ja samalla osoittaa tarjontansa arvon käyttämällä AR/VR-teknologioita esityksissään.

Strikinglyn verkkosivuston rakentajan integrointi

Strikingly on tehokas työkalu yrityksille, jotka haluavat luoda verkkoläsnäolon. Se tarjoaa joukon ominaisuuksia, jotka voivat auttaa yrityksiä parantamaan B2B-myyntiponnistelujaan, mukaan lukien:

• Muokattavat mallit aloitussivuja ja myyntisuppiloita varten
• Helppo integrointi CRM- ja markkinoinnin automaatiotyökalujen kanssa
• Sisäänrakennetut analytiikat verkkosivuston suorituskyvyn seuraamiseen
• Mobiiliystävällinen muotoilu optimaalista käyttökokemusta varten

5. Suhteiden Rakentaminen Ja Ylläpitäminen

Yritysten välisessä myynnissä suhteiden rakentaminen ja ylläpitäminen on ratkaisevan tärkeää menestyksen kannalta. Luottamuksen luominen asiakkaidesi kanssa, henkilökohtaisen outreachin räätälöinti, mieleenpainuvan asiakaskokemuksen luominen ja viittausmarkkinointistrategioiden käyttöönotto ovat kaikki tehokkaan suhteenrakentamisen keskeisiä osia.

Luottamuksen Luominen Asiakkaidesi Kanssa

Luottamus on minkä tahansa menestyvän liikesuhteen perusta. Luottamuksen rakentamiseksi B2B-asiakkaidesi kanssa on tärkeää olla läpinäkyvä tuotteidesi ja palveluidesi suhteen, tarjota erinomaista asiakaspalvelua ja pitää lupauksesi.

Yksi strategia luottamuksen vahvistamiseksi on jakaa asiakastarinoita tai tapaustutkimuksia, jotka osoittavat, kuinka tuotteesi tai palvelusi ovat auttaneet muita yrityksiä saavuttamaan tavoitteensa. Asiakkaiden luottamus voi auttaa potentiaalisia asiakkaita näkemään tarjouksesi arvon ja tuntemaan olonsa varmemmaksi yhteistyössä kanssasi.

Henkilökohtaisen Outreachin Räätälöinti

Henkilökohtaisuus on avainasemassa B2B-myynnissä. Paranna myynnin mahdollisuuksia räätälöimällä outreach-toimiasi kunkin potentiaalisen asiakkaan erityistarpeisiin ja -kiinnostuksiin.

Yksi tehokas tapa räätälöidä outreach-toimiasi on käyttää account-based marketing (ABM) -strategioita. ABM kohdistaa tietyt tilit tai toimialat henkilökohtaisilla viesteillä ja sisällöllä, joka puhuu suoraan heidän kipupisteistään ja haasteistaan.

Vaihtoehtoinen tapa räätälöidä outreach-toimiasi on käyttää tietoon perustuvia näkemyksiä myyntistrategiasi ohjaamiseksi.

Mieleenpainuvan Asiakaskokemuksen Luominen

Mieleenpainuvan asiakaskokemuksen luominen on keskeistä pitkäaikaisten suhteiden rakentamisessa B2B-asiakkaiden kanssa. Mieleenpainuva asiakaskokemus tarkoittaa poikkeuksellisen palvelun tarjoamista jokaisessa kosketuspisteessä, ensimmäisestä kontaktista jälkimyyntitukeen saakka.

Yksi tapa luoda mieleenpainuva asiakaskokemus on tarjota henkilökohtaista perehdytystä ja koulutusta uusille asiakkaille. Asiakaskokemus voi auttaa heitä ottamaan tuotteesi tai palvelusi nopeasti tehokkaasti käyttöön, mikä lisää heidän tyytyväisyyttään ja uskollisuuttaan.

Toinen tapa luoda mieleenpainuva asiakaskokemus on tarjota ennakoivaa tukea ja vianetsintää. Voit osoittaa sitoutumisesi asiakasmenestykseen ja rakentaa luottamusta brändiisi ennakoimalla ja ratkaisemalla mahdolliset ongelmat ennen kuin ne kasvavat suuriksi ongelmiksi.

Viittausmarkkinointistrategioiden toteuttaminen

Viittausmarkkinointi on tehokas tapa hyödyntää olemassa olevia asiakassuhteita uuden liiketoiminnan luomiseksi. Voit hyödyntää arvokasta korkealaatuisten liidien lähdettä kannustamalla asiakkaita suosittelemaan kollegoitaan tai alan kontaktejaan.

Yksi tehokas viittausmarkkinointistrategia on tarjota eksklusiivisia alennuksia tai muita kannustimia asiakkaille, jotka suosittelevat uusia yrityksiä. Viittausmarkkinointistrategia voi motivoida heitä levittämään sanaa tuotteistasi tai palveluistasi ja kannustamaan muita verkostossaan kokeilemaan niitä.

Toinen tapa toteuttaa viittausmarkkinointi on hyödyntämällä sosiaalista todisteellisuutta suosittelujen tai verkkokatsausten kautta. Voit lisätä mahdollisuuksia muuntaa potentiaaliset asiakkaat maksaviksi asiakkaiksi näyttämällä tyytyväisten kuluttajien hyviä palautteita.

Kuva otettu Strikinglyltä

Kuinka Strikingly voi auttaa optimoimaan B2B-myyntisuppilon?

Strikingly tarjoaa kokonaisvaltaisen ratkaisun optimoidun B2B-myyntisuppilon rakentamiseen. Strikingly:n avulla voit:

1. Luo räätälöityjä laskeutumissivuja

Luo räätälöityjä laskeutumissivuja tuotteellesi/palvelullesi, jotka on kohdennettu ihanteellisille B2B-asiakkaillesi. Käytä Strikingly:n suunnittelutyökalua lisätäksesi kuvia, videoita, tekstejä, arvosteluja ja suositteluja, hinnoittelua, call-to-action-elementtejä ja muuta yksinkertaisella vedä-ja-pudota-prosessilla. Sisäänrakennetut mallit sekä väri-, fontti- ja asettelutyökalut tekevät laskeutumissivujen kehittämisestä helppoa ja brändisi tyyliin sopivaa.

2. Rakenna auktoriteettia hyödyllisellä sisällöllä B2B-yleisölle

Luo blogi, jossa julkaiset hyödyllistä sisältöä B2B-yleisöllesi kasvattaaksesi auktoriteettia ja luottamusta brändiisi. Strikingly:n integroitu blogialusta mahdollistaa blogikirjoitusten ajastamisen etukäteen sekä kuvien, kategorioiden, tagien ja sisäisten linkkien lisäämisen SEO:tä varten. Blogisisältösi ja laskeutumissivusi toimivat yhdessä liidien keräämiseksi.

3. Käytä Sähköpostimarkkinointia Parantamaan Konversiota

Lähetä sarja automaattisia sähköposteja Strikinglyn kautta käyttämällä kolmannen osapuolen sähköpostipalvelua, kuten MailChimp. Aseta tervetuloviestit uusille tilaajille, tuoteuutiset liideille, kampanjat asiakkaille ja paljon muuta. Strikinglyn sähköpostien keräys- ja integrointityökalut auttavat sinua keräämään enemmän korkealaatuisia myyntiliidejä.

4. Analysoi Avainmittareita

Analysoi avainmittareita myyntisuppilossasi, mukaan lukien liikenne, tilaajat, liidien keruu, sisällön sitoutuminen ja tulot. Strikinglyn sisäänrakennetut analytiikat tarjoavat oivalluksia siitä, miten vierailijat ovat vuorovaikutuksessa aloitussivujesi, blogisi ja sähköpostikampanjoidesi kanssa, jotta voit optimoida parhaat konversioprosentit.

5. Muokkaa & Päivitä Verkkosivusto

Testaa ja säädä jatkuvasti myyntisuppilosi eri osia, mukaan lukien tekstit, kuvat, call-to-action-viestit ja sähköpostisarjat, selvittääksesi, mikä resonoi parhaiten B2B-kohdeasiakkaidesi kanssa. Strikingly tekee useiden aloitussivujen ja sähköpostien versioiden luomisesta ja muokkaamisesta helppoa, jotta voit tehdä A/B-testejä.

Räätälöidyn myyntisuppilon avulla, joka on rakennettu Strikinglyn päälle, B2B-yritykset voivat hyödyntää yhtä alustaa tutkiakseen yleisöään, kehittääkseen sisältöstrategiaa, luodakseen optimoituja aloitussivuja ja sähköpostikampanjoita, analysoidakseen avainmittareita ja optimoidakseen liidien muuntamisen asiakkaiksi. Strikingly yksinkertaistaa myyntisuppilon rakentamisprosessia parhaiden tulosten saavuttamiseksi.

Johtopäätös

B2B-myyntiin perehtyminen edellyttää yhdistelmää markkinatutkimusta, strategiaa, teknologiaa ja suhteen rakentamista. Pysyminen ajan tasalla uusien trendien ja teknologioiden kanssa on ratkaisevan tärkeää tässä jatkuvasti kehittyvässä kentässä. Työkalut, kuten Strikingly B2B-myyntiin, voivat edelleen parantaa tuottavuutta ja tehokkuutta B2B-myyntiprosesseissa, tarjoten virtaviivaistetun työnkulun ja automaattiset prosessit B2B-asiakkaille.

B2B-myyntimenestys riippuu saumattoman kokemuksen luomisesta asiakkaille koulutuksen, personoinnin ja optimoinnin kautta. Strategisen myyntisuppilon laatiminen alustalla, kuten Strikingly, voi antaa sinulle voimaa hallita B2B-myynnin taidetta. Näiden asiantuntijavinkkien ja -temppujen avulla ala houkutella, hoitaa ja sulkea enemmän liidejä. Myyntitiimisi ja tulosi kiittävät sinua tuloksista.